Attività del commerciale moderno e digital transformation: quale connessione c’è tra questi due argomenti apparentemente così lontani?
Uno dei principali effetti della pandemia da SARS-CoV-2 è stata la necessità di ricorrere agli strumenti digitali in molti ambiti lavorativi. Se inizialmente ciò è stato visto come una semplice risposta alla crisi, ad oggi è diventato normalità.
Per evitare una totale sospensione delle attività lavorative, acquirenti e venditori – sia B2C che B2B – si sono dovuti impegnare a digitalizzare le dinamiche commerciali.
Ad oggi, sebbene il momento più difficile dell’emergenza sia ormai superato, sono molti coloro che riconoscono il potenziale e scelgono il digital, soprattutto durante gli stadi iniziali del processo di compravendita.
Cosa si intende per digital transformation?
Con la locuzione digital transformation si fa riferimento al processo di integrazione delle tecnologie digitali in tutti gli aspetti del business.
Questo processo comporta cambiamenti sostanziali non solo a livello tecnologico ma anche per tutto ciò che riguarda cultura, operazioni e generazione di valore.
Una strategia di trasformazione digitale ha come obiettivo quello di creare, all’interno dell’azienda, le capacità e gli strumenti per sfruttare appieno possibilità e opportunità proprie delle nuove tecnologie, come ad esempio i sistemi di gestione dei leads, delle richieste della clientela e di fidelizzazione del cliente.
Le nuove abitudini di acquisto dei clienti
La fase di esplorazione e reperimento delle informazioni che precede la reale decisione di acquisto, si è convertita oggi in una fase di self-service digitale, nella quale si predilige il coinvolgimento umano da remoto rispetto alle tradizionali interazioni faccia a faccia.
La causa di questo fenomeno è chiaramente riconducibile a tre importanti variabili: sicurezza, velocità e comodità. Variabili che molto probabilmente continueranno ad essere ricercate anche al termine dell’emergenza sanitaria.
In questo contesto il Marketing, già da tempo devoto all’enorme potenziale degli strumenti digitali, utilizza costantemente le nuove tecnologie per accelerare la fase di prospecting e di esplorazione delle esigenze del consumatore, in un’epoca commerciale sempre più customer centric.
Contenuti multimediali e strumenti di conversational marketing, quali chatbot e live chat, sono diventati fondamentali per garantire all’utente un’interazione real time con il brand e, al tempo stesso, consentono alle aziende un’interpretazione effettiva dei bisogni del cliente.
Tuttavia, sebbene per il comparto marketing gli strumenti digitali siano considerati dei veri e propri facilitatori dell’intero processo di vendita, il mondo commerciale è ancora lontano da questa consapevolezza.
Ciò che li divide è un enorme gap di competenze digitali che riguarda gli addetti alle vendite e una considerevole assenza di interscambio lavorativo tra i due reparti aziendali.
Il commerciale moderno nell’era della digital transformation
La figura del commerciale moderno deve necessariamente padroneggiare i nuovi mezzi digitali, così da poter continuare a svolgere efficacemente il proprio lavoro.
Inbound selling, remote selling e social selling sono solo alcuni degli aspetti che riguardano da vicino la figura del nuovo commerciale. Gli addetti alla vendita di un prodotto devono oggi saper gestire social network, tools di interscambio e software per la gestione dei leads.
Tra questi uno strumento diventato imprescindibile per il sales manager è il CRM (Customer Relationship management). Questo strumento consente non solo di tracciare e coordinare i contatti del database, ma anche di fidelizzare il consumatore garantendogli un minuzioso customer service.
Quali sono le skills necessarie?
Oggi le skill tradizionalmente richieste al commerciale di un’impresa devono essere integrate con adeguate capacità digitali. In assenza di queste infatti sarebbe impossibile riservare al cliente odierno il tipo di attenzione che si aspetta di ricevere. Non solo: senza di esse sarebbe impossibile strutturare strategie di business adeguate.
Le principali competenze da acquisire sono:
- conoscenza dei principali strumenti di comunicazione digitale (blog, live chat ecc.);
- capacità di gestione dei principali Social network (o di quelli maggiormente utilizzati per l’ambito merceologico);
- conoscenza e capacità di gestione delle piattaforme per email marketing e marketing automation;
- conoscenza e capacità di gestione di sistemi CRM.
Tuttavia questo non basta per stare al passo con i tempi. Un’azienda che desidera sopravvivere alla rivoluzione digitale in corso deve fare in modo che tra la divisione commerciale e la divisione marketing ci sia un’ottima integrazione e collaborazione. È importante che sia condivisa l’elaborazione dei contenuti, la scelta del momento opportuno per il loro utilizzo e l’immediatezza nel voler soddisfare i bisogni del consumatore.
Solo con un ufficio ben integrato sarà possibile affrontare le sfide che ci presenterà il prossimo futuro nell’ambito del digital export!