Se hai deciso di vendere il tuo prodotto all’estero ti sarai senz’altro accorto che la continuità non ha niente a che vedere con una vendita effettuata occasionalmente. Per fare dell’export un asse importante del proprio business c’è bisogno di un impegno e di un approccio totalmente diversi.
L’export infatti richiede studio, progettazione e investimento: bisogna guardare ai mercati esteri con la stessa meticolosità e razionalità con le quali si guarda il mercato interno.
Per fare questo è bene avere a mente alcuni aspetti importanti che le PMI non devono sottovalutare. Sono 7 punti che hanno un’importanza centrale per intraprendere un buon processo di internazionalizzazione.
1. Analisi del prodotto
Il primo errore che spesso compiamo è affidarci totalmente al valore che sappiamo il nostro prodotto possiede. Attenzione, non intendiamo dire che lo stiamo sopravvalutando o che sia sbagliato andarne orgogliosi! L’errore sta nel dare per scontato che i potenziali clienti arriveranno da soli perché consci di quello stesso valore.
La verità è che nonostante la qualità dei prodotti presentati sia chiara, non vi è alcuna garanzia che vengano acquistati e che anzi il cliente non si rivolga ad un competitor.
Per convincere il potenziale acquirente e riuscire a vendere all’estero in maniera duratura dovrai attuare una serie di azioni per far sì che si trasformi da ipotetico a cliente fidelizzato.
2. Studiare il mercato
Per vendere all’estero (e non solo) è fondamentale avere un approccio razionale rispetto a quello che il mercato richiede. Soltanto uno studio approfondito riguardo le abitudini di acquisto, gli aspetti commerciali ed economici e le caratteristiche culturali può permettere alla tua azienda di giocarsi bene l’opportunità di vendere.
Al contrario basarsi solo sui trend del momento o limitarsi a guardare solo laddove altre imprese italiane investono può essere una perdita di tempo e di denaro.
Proprio per questo motivo è bene affidarsi a professionisti specializzati: export manager o agenzie di consulenza che conoscano il mercato e il settore sono fondamentali per la riuscita dei propri obiettivi!
3. Comunicazione e marketing
Costo o investimento? La comunicazione è uno degli elementi chiave del marketing.
Perché il tuo prodotto è migliore rispetto a quello dei competitor? Non abbiamo dubbi che lo sia, ma devi partire dal presupposto che nessuno lo sa e che di conseguenza non lo compreranno “a scatola chiusa”: non è un appuntamento al buio!
Investendo in attività di comunicazione gli darai la visibilità di cui ha bisogno. Fare comunicazione infatti significa trasmettere il giusto messaggio al potenziale cliente, influenzando la percezione che ha del tuo prodotto e della tua azienda.
Tutto molto bello, ma per la mia piccola impresa l’investimento è un costo oneroso.
Questo è un ostacolo davanti cui molte piccole aziende si trovano: l’investimento richiesto per la comunicazione non è esiguo, ma non farlo o farlo male non solo non è costruttivo ma rischia di diventare distruttivo.
Se però ti trovi nell’impossibilità di investire nella comunicazione non ti resta che fare rete: creare una community di clienti fidelizzati che sappiano raccontare a chi è ancora indeciso perché il tuo prodotto è migliore degli altri!
4. Customer care: buon servizio e clienti fidelizzati
Come detto all’inizio, dietro la chiusura di un contratto c’è molto più del prodotto. Molti clienti infatti scelgono da chi acquistare anche in base ai servizi che l’azienda sarà in grado di offrire prima, durante e dopo l’acquisto.
Se il tuo obiettivo è acquisire un cliente che acquisti i tuoi prodotti nel tempo e non solo in maniera occasionale dovrai prenderti cura di lui.
Ma non è ovvio? No, al contrario. Purtroppo customer care è una cosa ovvia solo quando la conosciamo e la seguiamo personalmente. In un progetto di export spesso la cura del cliente invece sarà affidata ai distributori che decideranno di vendere il nostro prodotto. Sarà in grado di presentarlo adeguatamente? Saprà risolvere eventuali problemi in cui potrebbe imbattersi l’acquirente finale? E la comunicazione?
Se lascerai il distributore a se stesso, alla prima difficoltà rischi che decida di abbandonarti. Al contrario, come il cliente finale, se vedrà da parte tua disponibilità e assistenza si sentirà messo nelle migliori condizioni per vendere il tuo prodotto e avrai così la possibilità di fidelizzarlo, creando con lui un rapporto commerciale e collaborativo duraturo nel tempo.
In tal senso, prevedere delle visite periodiche è un ottimo approccio: dimostrerai di essere interessato a lui e rafforzerai la vostra relazione!
5. Puntualità! Puntualità! Puntualità!
Questo punto si lega indissolubilmente al precedente, anzi ne è una parte fondamentale: proprio come la puntualità.
Non solo nelle consegne ma anche nelle richieste di preventivo e di assistenza perché proprio non ti puoi permettere di far aspettare il tuo cliente settimane e settimane: ricorda sempre che l’impressione che dai (e non solo la prima) nel mondo del commercio ti marchia, a volte a vita!
Parti sempre dal presupposto che il tuo distributore (e la sua rete di rivenditori) ha deciso di investire su di te, ti sta prendendo in considerazione e potrebbe comprare il tuo prodotto a lungo: non puoi sprecare tutto questo (oltre che tutto il tempo e il denaro che hai investito per acquisire quel contatto) per mancanza di organizzazione!
6. Non farti spaventare dalle difficoltà!
Le difficoltà che le aziende si trovano ad affrontare durante un processo di internazionalizzazione non sono poche. Tra queste vi sono senz’altro quelle di carattere burocratico o relative alle normative previste dai Paesi di destinazione.
Abbiamo parlato di difficoltà, ma è più corretto parlare di aspetti tecnici: la tua azienda dovrà imparare ad affrontarli ma, come nel caso dello studio dei mercati, non lasciarti scoraggiare: i professionisti del settore esistono anche e proprio per questo!
7. Abitudini commerciali ed elasticità
Ultimo punto, ma non certo per importanza: se vuoi vendere all’estero devi prepararti a esigenze e abitudini di acquisto diverse da quelle italiane. È fondamentale perciò avere una certa elasticità e non farsi cogliere impreparati.
Il tuo cliente per esempio potrebbe non essere disposto ad effettuare un pagamento anticipato, oppure potrebbe aver bisogno di garanzie: sarà necessario da parte tua proporre soluzioni che vadano incontro alle esigenze del tuo cliente senza che queste comportino rischi per te.
Dovrai anche conoscere bene le abitudini commerciali del Paese in cui vuoi fare export e sapere come muoverti.
Se non sarai pronto e preparato corri il rischio di fare una pessima impressione e rischierai che quella prima opportunità sia anche l’ultima. Su le maniche: hai un enorme potenziale da far conoscere all’estero e tanto lavoro da fare. Buon lavoro!